Vous connaissez peut-être déjà les moyens de générer des revenus avec son podcast, voire vous avez déjà un deck commercial. Passons maintenant à la pratique ! J’ai demandé à Salomé Bruley Dornon, directrice commerciale d’Acast France, de partager ses conseils et astuces sur la vente d’espaces publicitaires dans son podcast.
Je lui laisse donc la parole pour répondre à toutes mes questions !
« Je suis Salomé Bruley Dornon, directrice commerciale d’Acast France, la régie publicitaire leader dans le podcast. Je travaille dans les médias, la monétisation publicitaire et la création de contenu depuis 10 ans, et aujourd’hui, l’équipe commerciale dont je fais partie est composée de 11 personnes. »
Démarcher un annonceur : comment se mettre en valeur
« En amont, le commercial se doit de se renseigner sur la marque afin de personnaliser au maximum chaque prise de contact. Cette approche personnalisée va permettre à l’annonceur de se projeter et d’y voir les bénéfices pour lui. Par ailleurs, il est important de se vendre à sa juste valeur et d’être honnête (éviter d’enjoliver la réalité). Le client va vite s’en rendre compte et cela peut jouer en la défaveur du commercial.
Au contraire, il vaut mieux éviter d’envoyer des mails génériques qui donnent l’impression à l’annonceur d’en être un parmi tant d’autres. Dernier conseil, ne pas hésiter à bien jauger la fréquence de ses relances afin de ne pas importuner l’annonceur »
Quid des « petits » podcasts ?
« Peut-on déjà définir qu’est-ce qu’un gros podcast ? Un moyen ? Un petit ? Il y a de nombreux écarts entre les chiffres d’une même catégorie. Tout dépend du sujet du podcast et de la demande des annonceurs.
Très souvent, nos annonceurs partenaires sont plutôt à la recherche de podcasts déjà bien installés sur le marché et générant un minimum d’écoutes afin d’optimiser la couverture de leur campagne et de toucher des audiences pertinentes.
Et au contraire, nous avons aussi des demandes d’annonceurs qui vont préférer s’associer à de plus petits podcasts sur des sujets niches et qui n’ont donc pas forcément besoin d’avoir des audiences aussi importantes que pour des sujets plus généralistes. »
Garder un bon contact régulier avec les annonceurs avec qui on a travaillé
« Le réseautage : il est dans l’intérêt pour le commercial de faire des rendez-vous réguliers pour entretenir la relation avec ses contacts clefs (déjeuners, événements, spectacles…) ; ce moment privilégié va lui permettre d’aller plus loin dans la relation.
En dehors de ces rendez-vous, le commercial ne doit pas hésiter à « alimenter » ses clients pour l’informer des dernières nouveautés et des thématiques qui pourraient les intéresser. »
Analyser les performances d’une campagne publicitaire sur votre podcast : KPIs et autres trackings
« Les KPIs sont des indicateurs clés de performance. Ils permettent aux marques de mesurer l’impact de leur campagne, que ce soit en branding ou à la performance.
Chez Acast, nous sommes habilités à communiquer un certain nombre d’informations aux annonceurs partenaires tels que le nombre d’impressions publicitaires, le nombre d’auditeurs uniques, le ciblage par horaire, géolocalisation, par devices, par application d’écoutes, le taux de complétion.
Certains annonceurs intègrent aussi davantage de cappings [limitations d’écoutes d’une même publicité, NDLR] afin de faire une analyse post-campagne pour mesurer les gains de notoriété, considération, intention d’achat… Il est également possible d’analyser les performances d’une campagne en drive-to-web en intégrant un bon de réduction dans la création audio. »
Comment briser le tabou de l’argent pour facturer des annonceurs ?
« C’est une excellente question.
Tout travail mérite salaire. Actuellement, la publicité reste le moyen le plus rémunérateur dans le milieu des créateurs de contenu, que ce soit en digital ou en podcast.
Un podcasteur représente son univers, il donne sa caution auprès de la marque et engage sa communauté. L’échange de visibilité gratuit ou peu rémunéré n’est pas viable. L’idéal est de donner ses tarifs dès qu’une marque est intéressée car la transparence est vecteur de confiance chez le client et cela lui permet aussi de valoriser son travail à sa juste valeur. »
Le rôle d’Acast dans les campagnes publicitaires
« La mission première d’Acast est de mettre en relation les créateurs, les annonceurs et les auditeurs du monde entier. Acast est aussi une régie 100% podcast, spécialiste de l’influence et du brand content. L’équipe commerciale intégrée à Acast travaille en étroite collaboration avec les podcasteurs pour livrer les meilleures campagnes et aider les annonceurs à toucher des audiences pertinentes, le tout suivant les briefs des annonceurs partenaires. »
À retenir
Merci à Salomé d’avoir bien voulu répondre à mes questions.
Pour résumer cet échange, voici les points clefs à retenir selon moi :
- Il est important d’être clair·e et transparent·e avec les annonceurs que l’on démarche ;
- Ceux-ci doivent être ciblés et non pas pêchés au hasard : il faut leur montrer que votre podcast présente un intérêt tout particulier pour elleux ;
- Il faut trouver un bon équilibre entre le réseautage et les relances intempestives ;
- De nombreuses pistes permettent d’évaluer l’impact d’une campagne publicitaire et ainsi de donner envie à l’annonceur de revenir chez vous ;
- Il est possible de signer des campagnes même pour des « petits » podcasts, tout dépend de l’approche de l’annonceur ;
- Il est possible de se rapprocher de régies commerciales dédiées au podcast comme Acast afin d’obtenir l’aide d’une équipe installée et experte du sujet dans vos démarchages.
Il n’y a plus qu’à se lancer !